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日前，中央再次强调巩固调控成果，2012年楼市形势依然严峻，营销面临巨大的挑战，各个项目提出各种创新营销方式——跨界营销、情感营销、潜意识营销、控脑营销、水平营销等等。当房地产调控已成为一种常态，有“营销”，才“赢销”。但我们是否真的找到了逆市下的营销之道？
中海营销三个关键策略
逆市操盘的典型案例：中海康城国际。策略核心：一剑封喉价+病毒式转介，低价一步到位，全城高佣转介，迅速引爆。限价初期，在客户尚未对后市形成完全预期时，主动降价出击，大规模引爆，全城疯抢局面刺破客户的理性防线。2011年4月30日，中海地产万人团购专场在大中华开启，中海康城国际和塞纳时光共计推出1158套特价房源，开盘创下891套的销售记录，销售率77%，整体均价仅10352元/平米（毛坯）；此次千套推售计划，中海仅用7天左右的时间蓄客，7天内完成积累团购客户2360批，解筹率达50%。 定价前的策略思考：以首置为主的、基数庞大的刚需客，是项目的核心客群，唯有具备足够吸引力的价格，才能在限价时代瞬间激发他们的购买冲动；限价细则尚未公布，区域市场看似平静，实已暗流涌动，特价房、促销活动开始兴起，并主导成交。限价后的第一波客户最容易被激活，机不可失，项目需要绝对优惠的价格抢占片区先机；以南区为标准，调整北区的价格策略，南北区统一口径释放价格信息。同时为规避限价政策的上限限制，取消以前的精装修交楼。最终定价采用一口价的策略，减少客户游离的余地。南北区统一均价10000元/平方米左右，价格区间控制在9000-11000元/平方米。
中海千套推售的另一个关键策略是高佣全城转介，病毒式转介启动三大秘方：3%高佣创造条件。通过低价和高佣的双重刺激，给三级市场容易转、容易赚的直观印象，为全城大规模启动转介创造条件；责任承包制转介启动。充分整合中原资源优势，在转介的启动上，实行“承包制”，责任到部门，责任到区域，短时间全面、有效的覆盖全城各处的三级市场，瞬间引爆项目的关注度。链式联动，细胞分裂式的营销传播。从三级市场区经理到分行经理，到业务员，层层下达指令，全体联动。主动引导三级市场熟悉项目后，自我call客，进行拉网式的全城淘客。 中海千套推售的第三个关键策略是线上大事件引爆，跳出地产界的圈子，将千套推售作为一种社会大事件，以第三方的角度对事件进行多渠道地、集中地报道、跟踪、宣传、炒作等，通过线上宣传炒作，引起社会的关注和讨论，在口水中完成传播。
颠覆原有思路才有出路 地产营销，唯一永恒的只有“变化”本身——房地产的一切改变，都源于市场，源于消费者，当市场发生变化的时候，一切都将随之而变，思路决定出路，穷则变，变则通！营销之道，在于营销观念之变，太多的理所当然、太多的习以为常，太多的传统操盘“经验”主义，只有颠覆原有思路才有出路。
传统操盘观念认为：做营销时，无明确的、切合实际的产品价值作为引导目标，更缺乏目标下对客户心理价值驱动的意识，到最后，除了把价位降到客户心理价位上，别无选择。逆市下，客户对项目价值的感知往往低于项目实际价值，首先明确项目实际价位水平，再通过全方位细节博弈驱动客户心理价位至理想售价之上，可不降价实现热销。 传统操盘观念认为：项目启动期，应先主打大众媒体渠道，大面积推广；针对性的小众渠道是后期卖不动了才做的事。逆市实情：大众媒体作为“线上媒体”，对于树立项目品牌符号形象仍至关重要，但在直接为项目带来所需的目标客户的“渠道作用”已减弱。逆市下：大众渠道先行不及圈层渠道先行更利于豪宅尖端价值的实现；因此针对性的小众渠道作为关键客户渠道，应在项目伊始开拓。
销售力不是“顺其自然”，而是“理所当然”。为销售人员（前线战士）提供最“贵”的博弈意识，和最“贵”的博弈武器，全面提高其在博弈现场的杀伤力。策划是促进销售，保证销售顺利进行的资源整合工作，它的最终目的是要达到成功的销售。销售的意识在一切策划活动开始时，就应该存在于策划的思想中，并指导策划的行为。 传统操盘观念习惯性认为：项目不受认可或卖的不好，是推广问题，很少注意到直接与客户对决的自家“业务员”的问题；决策者认为：业务员反应客户价格认知度低是理所当然、习以为常的，他们当然会“压价”；开盘后看销售业务才能判断业务员好坏，进行淘汰。维港认为：把营销仅看作推广工作已经非常局限，问题很可能出在“自家”身上；业务员反应客户价格认知度低是业务员的失职；不能成为借口和理由；以开盘业绩为考核，为时已晚！在开盘前就应以考察客户价格认知度高低作为业务员淘汰标准。
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